Deel deze pagina met uw collega ondernemers:

Buyer persona – In de marketing spreken we meestal over ‘doelgroep’. Maar, eigenlijk is dat een veel te breed begrip en zouden we moeten spreken van de ‘ideale klant’. De Engelse term die we hiervoor gebruiken is: buyer persona.

De tekst van dit blog artikel is een les uit onze lead generation en marketing automation cursus. De cursus vindt u op https://www.cursusmarketingautomation.nl.

Hoe bepaal je de buyer persona?

Ieder fundamenteel profiel begint met het vaststellen van wie de buyer persona is. Er zijn ontzettend veel buyer personas te definiëren. Kijk maar:

  • Een single man van begin 30 met een huurappartement in hartje Utrecht en een inkomen van netto €80.000 per jaar.
  • Een getrouwde moeder met vier kinderen die in een Gronings dorp woont. Zij is huisvrouw en het gezamenlijk inkomen van de moeder en haar man is €36.000 per jaar.
  • Een gescheiden vader wonend in een boerderijtje op de Veluwe met een geschat vermogen van €3.000.000.
  • Een stel van eind twintig die lijden aan werkloosheid en voorlopig geen uitzicht op een baan hebben.

Deze vier profielen zijn eigenlijk maar klein. Toch zijn er al een paar kenmerken te vinden en je kunt je een beeld vormen bij deze vier.

Buyer persona – In enkele stappen te definiëren

Lead Generatie wie is uw ideale klant

Lead Generatie – wie is uw ideale klant? Stel buyer persona’s op om een duidelijk kader te hebben van wie u wilt bereiken met uw lead generation marketing activiteiten.

Op het moment dat u weet wie uw buyer persona is kunt u gemakkelijker en sneller content maken die op die doelgroep is gericht en ervoor is geschreven. Ook vormt het een beter geheel waarbij een niet helderen doelgroep vaak zorgt voor los zand in de content.

In enkele stappen kunt u een doelgroep maken:

  • Maak een beschrijving van uw ideale klant

In de inleiding van dit hoofdstuk heb ik een aantal voorbeelden gegeven van mogelijke buyer persona’s. Mijn opdracht aan u is een beschrijving te maken van uw ideale klant. En dan bedoel ik niet de persoonlijke kenmerken of demografische kenmerken.

Waar het om gaat is dat u helder hebt wat er voor deze ideale klant zo belangrijk is om zaken te doen met uw bedrijf.

Inspiratie nodig bij deze opdracht? Surf naar uw bedrijfswebsite en open de ‘Over ons’ pagina. Op deze pagina zou gelijk duidelijk moeten zijn welk probleem uw bedrijf oplost en waar uw product of dienst past in de zoektocht van uw klant.

  • Wat is het probleem of verlangen?

Om een doelgroep te bereiken en een koop te sluiten moet er een probleem worden opgelost of een verlangen worden bevredigd.

U bied iets aan, het kan een dienst zijn maar ook een product. Deze dienst of dit product lost een probleem op voor de ander of biedt op een andere manier een klantvoordeel.

Hoe omschrijft u het probleem of het verlangen van de potentiële klant? Waar ligt deze klant ’s nachts wakker van?

Kom erachter wat eerdere klanten van u heeft getriggerd om met uw bedrijf in zee te gaan. Ook zij hadden een zekere behoefte die vervuld kon worden. En dat geldt nog wel het meest voor de klant die het meeste geld heeft opgebracht. Begrijpt u de motieven van deze klant? Neem anders contact op om de relatie te onderhouden en gelijk een open gesprek aan te gaan met gerichte vragen over het hoe en waarom deze klant zich bij u nog prettig voelt.

  • Hoe komt uw buyer persona aan informatie?

Een van de dingen die nodig zijn om op de eigen website e-mail adressen te verzamelen is traffic. Hoe meer bezoekers op uw website, hoe meer kansen op een lead. Waar zit uw doelgroep nu? Kunt u daar ook een voet aan de grond krijgen? Denk eens aan gast bloggen of  adverteren. Uw bedrijf moet zichtbaar worden en dat is uw taak.

Er bestaat ook organisch verkeer en dat zijn website bezoekers die via een zoekmachine zoals Google op uw website belanden. Om die te krijgen en behouden op uw website hebt u content nodig. Hoe meer er te lezen is over het onderwerp van uw branche, hoe langer de bezoeker op de site blijft, hoe vaker u een inschrijfformulier kunt tonen op uw site.

Ik heb een checklist voor u:

  1. Wie zijn ze en wat doen ze?
    Bij personen: leeftijd, geslacht, baan, interesse, inkomen, etc.
    Bij bedrijven: grootte, bedrijfstak, invloed, doelen, plannen, ambities, etc.
  2. Waarom zouden ze uw product/dienst kopen?
    Als u weet waarom iemand uw product of dienst kopen zal, kunt u daaraan voorafgaand  handig op inspelen.
  3. Wanneer zouden ze uw product/dienst kopen?
    Als u in staat bent op precies het juiste moment de klant te kunnen benaderen werkt dat vrijwel altijd omzet verhogend.
  4. Hoe zouden ze uw product/dienst kopen?
    Op een website, in een winkel, op een beurs, bij iemand thuis, aan de deur, etc.
  5. Hoeveel hebben ze te besteden?
    U kunt wel een product verkopen voor €500,- maar als uw doelgroep niet meer dan €300,- te besteden heeft verkoopt u niets.
  6. Wat geeft de koper een goed gevoel?
    Positieve klanten komen terug, maar praten ook met anderen daarover. Wat geeft hen een goed gevoel?
  7. Wat verwachten ze van u?
    Voldoet u aan het verwachtingspatroon, dan komen de klanten weer terug voor een vervolgaankoop.
  8. Hoe denken ze over u?
    Klanten kopen meer als ze u aardig vinden. Zo is het gewoon.
  9. Hoe denken de klanten over uw concurrenten?
    Klanten houden ook de andere spelers in de gaten om elke keer een juiste keuze te kunnen maken. Bent u de concurrenten een stapje voor? Blijf dat dan ook.

Marketing is niets anders dan het creëren van bewustzijn. Het bewustzijn dat uw bedrijf een probleem kan oplossen.

Onthoud: de effectiviteit van uw marketing kan zienderogen toenemen wanneer u een goed beeld van uw potentiële klanten hebt. Daarvoor zult u wel moeten onderzoeken wie die ideale klant is.

De tekst van dit artikel is een les uit onze lead generation en marketing automation cursus. De cursussen vindt u op https://www.cursusmarketingautomation.nl.